酥糖、椒盐桃片、牛皮糖、合桃糕……这些有着百年历史的湖州特产已成为这个城市的名片，也能引起游子们睹物思乡的情绪。

2012年，100万包玫瑰酥糖、300万只月饼、600万块传统绿豆糕的产量让百年品牌震远同实现了三个湖州“”—— 茶食四珍产品销量； 月饼在本地品牌销售中也是；绿豆糕销量更为。2012年注定成为震远同坚定第二个百年的强大基础。

临近春节，在震远同生产车间里的机器跑得更“欢”了，酥糖、桃片、芝麻锅巴，合桃糕等源源不断的生产、检测、包装，打包，运往各地。而在湖州太湖路上，震远同新的一家店也已装修完毕，准备开业……在整个2012年商贸业不景气的状况下，正在经历第二个百年的震远同，却已新的姿态萌发出新的希望，在这个寒冬给人予温暖的正能量。

专卖店阵地的十年坚守

提起震远同，熟知的湖州人会不自觉地想起酥糖、椒盐桃片、牛皮糖、合桃糕这些老湖州的传统糕点，但在上世纪90年代，震远同的战略定位还曾走过另外一条路：“夏天做冷饮，冬天做糕点”。

“还曾记得1994年的夏天，当时只冷饮就做了1亿多元的销售额，那可是在90年代啊，这样的业绩在同行业中都是遥遥前所未有的，”对于如此辉煌的时期，震远同食品有限公司的负责人施总却记忆犹新，“不过当时专注于冷饮销售，原本打算冬天主推的传统糕点经营，也就此被忽视了。”

之后几年，在激烈的市场竞争下，仅仅依靠冷饮来维持业绩是行不通的，但同时困扰着震远同的是：传统食品品种多、市场小，由于纯手工生产还需要承担大量的人工成本，在2001年12月公司改制后，震远同这一企业迈出了变革的步——抓起传统主业，开始走起专卖店拓展经营、实施品牌营销之路。

2002年，震远同家专卖店在湖城的南街开张，年的销售情况远远低于预期。“这家店年的销售额只有6万元，别说房租了，店内员工工资都发不出来，利润就更别提了。”施总介绍道：“起初是贴钱，但我们始终坚持专卖店拓展经营，方便湖城居民坚守了10年以后，

2012年这家店的年销售额上升到了60万元。”从前销售1亿多元的冷饮经营到年销售额6万元的传统特色产品专卖店，震远同没有轻言放弃，始终并传承了下来，迎来了春天。

相比于快销食品，中华产品的销售并不依赖于短时间内爆发性增长，抓好产品质量，练好企业内功，稳步推进才是重要的。在2005年搬进新厂房后，震远同食品有限公司大力引进人才，引进先进设备，创新管理模式，在产品技术上做文章，不断挖掘传统特色产品的内涵，以求更适合现代人的消费口味和需求。据介绍，在传统茶食四珍的基础上，震远同开发了阿胶合桃糕、桂圆合桃糕、绿豆糕系列和月饼系列等茶食糕点新品。同时，重技术改造，累计新进设备100台套，为产品质量的提供了硬件支持。

为了实现稳步发展，震远同首要的目标就是先把湖州本地市场做好。截至2012年底，震远同在湖州本地开出近30家专卖店，仅2012年一年就开出了5家，而德清县内的专卖店就由1家上升到了4家。

如今在震远同专卖店里，由原先的几款单品丰富到了100多种，门店的经营销售额逐年提高，专卖店销量占到了公司总销量的30%以上。

营销触角的不断延伸

“德清是我们开设专卖店的首要战略重点地区，今后我们会逐步走向余杭、临平，进而将其作为支撑把震远同专卖店辐射到杭州等地区，”施总说道：“目前，虽然专卖店已基本覆盖三县两区的主干道和主要居民区，但为了满足消费需求，还有很大的潜力，我们争取把专卖店发展壮大，服务好我们的消费者。”

企业的发展，就意味着产品种类要不断增加，前几年开始，震远同将湖州特产纳入了生产销售的范围。三年前，震远同开始生产湖州粽子，2011年开始卖千张包子。据了解，德清有一家专卖店开张，当天就卖出去了3000只粽子、1000只千张包。

除了实体店的经营，电子商务平台的建设也拓展了震远同的销售渠道。 2011年，震远同开始涉足网络营销，各种特色食品进入了官方网、官方商城和淘宝官方店，当年8月，震远同在淘宝网上开启了官方店铺，只要实体店里有的产品，网店里都有销售，每天的平均营业额超过千元，产品远销至新疆、黑龙江、海南等地， 2012年端午节前夕，粽子的日销售额超过万元。去年，震远同创建了自己的官方独立商城，初衷是增强百年品牌的整体形象，在线下营销的同时做好线上营销。

“去年我们专门成立了电子商务部并进行网络营销，在正式运营的这段时间里，网络销售额就已达30多万元，虽然现在销量不大，但发展前景大，网购的消费群体广，而且随着消费趋势逐渐向网络发展，因此网络这部分销售额，我们预计每年至少保持成倍增长。”

借平台代工闯市场

“今后，我们要用‘两条腿’走路，一条‘腿’是以百年品牌为主的自主经营，无论是专卖店、商超等实体销售还是电子商务，都要把品牌做好做精；另一条‘腿’是依托休闲食品品牌进行OEM代工，增加企业收入。”震远同人口中的休闲食品品牌就是人们熟知的“来伊份”。

2012年下半年，震远同开始和上海来伊份食品连锁经营有限公司合作，为其生产加工芝麻锅巴产品，合作以来的第三个月，每月的销量均在50万元以上。“现在3000家来伊份门店，我们的芝麻锅巴产品已进入了500家，明年，我们会增加一个生产车间，专门用于生产加工芝麻锅巴以供给来伊份的门店需求。”。 震远同的一款经典休闲产品——芝麻锅巴以其35%芝麻含量的高品质、独特的口味赢得了不少消费者的喜爱，同时由于该产品便于机械化生产、保质期又相对较长，因此，来伊份采购人员来湖考察时一眼就看中了它。

据了解，来伊份自1999年成立以来，致力于传播休闲文化，采用了“直营连锁专卖店”的发展模式进行市场开拓，足迹遍布上海、江苏、浙江等地区。正是看中其良好的市场平台，震远同便萌发了借助这一平台代工闯市场的想法。

震远同和来伊份从接触到合作足足经历了大半年时间，来伊份总部派人到震远同生产基地考察就先后来了3次。对于如此高的要求，反而引起了震远同人的喜爱，要求的越高，我们越是要与其合作。”后震远同的生产条件、技术以及百年的金招牌，使其在众多代工竞争者中脱颖而出。

在与来伊份合作进行OEM代工的同时，我们认识到包装创新的重要性，食品卫生、外观漂亮、遵循品质，都是提高产品竞争力的标准。今后，我们将积极对传统食品进行改良，使其在口味的情况下能够工厂化规模生产，从而能更多的产品走向市场。